turunduskommentaar
Mida peab oskama ekspordi müügijuht?
Eestis ühe enam populaarsust koguv eriala – ekspordijuht - võib muutuda lähitulevikus akrediteeritud erialaks, millest loodetakse suurt abi eksportivatele Eesti ettevõtetele. Kutsestandardite väljatöötamisega mitu kuud tegelenud Marketingi Instituut ja Kaubandus-Tööstuskoda saatsid aprilli algul kutsestandardi esimese versiooni ametlikule tutvumisringile.
"Võtsime kutsekojas ekspordijuhi kutsestandardi väljatöötamise ette juba eelmisel aastal, sest seniajani polnud mingit ligilähedaseltki ühtset arusaama, mida peaks üks eksportiva ettevõtte müügijuht oskama või mida temalt nõuda saab," rääkis kutsestandardi väljatöötamisega tegelenud töögrupi liige Anu-Mall Naarits.
Ta möönis, et igaüks võis öelda, et ta oskab võõrkeeli ja saab müügitööga teise riiki hakkama ning nõuda kopsakat palka. Firmajuhil polnud reeglina muud valikukriteeriumi, kui usaldada tööletulija juttu või küsida kogemuse kohta eelmistelt tööandjatelt. Väga sageli ei osanud uus ekspordijuht isegi ekspordiplaani koostada ega teistel turgudel turu-uuringut läbi viia, ning ega keegi talt seda osanudki nõuda. "Öeldi, et hakka müüma, helista ja võida kliente, kui hakkama ei saanud, tuli tööturul edasi astuda," märkis Naarits.
Naaritsa sõnul püütakse ekspordijuhi kutsestandardiga ennekõike panna paika kõige elementaarsemad oskused, mida selle töö tegemiseks vaja läheb. Sealt edasi võidakse hakata väljastama ekspordijuhiks pürgijatele kutsetunnistusi. "Kuigi ekspordist kui majanduse mootorist räägivad riigijuhid valjuhäälselt pea iga päev, ei õpetata mitte üheski Eesti ülikoolis veel seda eriala,“ lisas ta.
Kutsestandardi väljatöötajad on tänaseks määratlenud nii ekspordi müügijuhi kui ka ekspordi müügimeeskonda juhtiva nö ekspordidirektori tööülesanded kui ka erialased nõuded. Nii näiteks tuleb tulevikus ekspordi müügijuhil osata koostada müügi- ja tegevusplaani, tunda turukommunikatsiooni põhimõtteid ja projektijuhtimise aluseid. Samuti peab ta kutsestandardi kava kohaselt tundma statistika aluseid ja turu-uuringute koostamise meetodeid. Veel peab ta oskama eelarvestada, koostada iseseisvalt ekspordiplaani ja tema presentatsioonide koostamise ja esitamise oskused peavad olema väga head. Rääkimata logistikaalastest teadmisest, tollivormistusest ja paljust muust.
Naaritsa sõnul tuli kutseoskuste nimekiri küllaltki pikk ja võib-olla ehmatab see mõne tänase müügijuhi ära, kuid päris kindlasti pole ilma nende oskusteta süsteemset tööd võimalik edukalt teha. "Kuigi võib tunduda, et mis seal siis ka müüa pole, muudkui helistad ja saada kirju ning käid messidel ja küll siis kliendid ise tulevad, kuid tegelikult on siiski tegu väga spetsiifilise ja keerulise alaga, kus läbilöömiseks vaid tahtmisest ja heast jutusoonest kahjuks ei piisa," märis Naarits.
Naaritsa ütlusel kogutakse ettevõtetelt ja ministeeriumidelt tagasiside ettepanekud kutsestandardi osas kokku lähikuul, siis viiakse vajadusel sisse muudatused ja seejärel standard kinnitatakse. "Meie töörühma soov on, et seejärel muutuks kutsestandard ka aluseks inimeste palkamisel, miks mitte ka kohustuslikuks kõigile, kes sel alal töötada soovivad,“ märkis ta. „Eestis on palju huvitavaid tooteid ja teenuseid, mida maailmale müüa, kuid paljuski seisab tänane eksport just oskuste puudumise taga. Kohustuslikud kutsenõuded muudaks ekspordimüügis palju!“
Uue standardi valimist tervitas ka Kutsekoda. "Rõõm on tõdeda, et on hakatud tõsisemalt mõtlema ühtse ja korrastatud kutsesüsteemi peale, sest iga uue kutsestandardiga kaardistatakse antud kutseala tööd-tegemised ja astutakse samm edasi kutsesüsteemi arendamise kaasaaitamisele,“ märkis Margit Salmar Kutsekojast. „Kutsesüsteem on osa Eesti kvalifikatsioonisüsteemist, mis seob haridussüsteemi tööturuga ja aitab kaasa inimeste kompetentsuse hindamisele ja tunnustamisele olenemata sellest, kus keegi on õppinud ja millised koolid lõpetanud.“
Ekspordi müügijuhi ja ekspordijuhi (tase 7) kutsestandardi väljatöötajateks on Peeter Gornišev Kaubandus-Tööstuskojast, Allan Pettai Harju Elektrist ja Anu-Mall Naarits Marketingi Instituudist.
Kas sinu kauplusest saab õnne osta?
Marketingi Instituudi juhi ja turunduskonsultandi Anu-Mall Naaritsa sõnul otsivad tarbijad alateadlikult igast kauplusest lugu, mis puudutaks kõiki nende meeli ja teeks nad õnnelikuks. Paljudel kauplustel on sellest teadmisest tulenevalt võimalik lihtsate võtete abil oma müügikäivet kasvatada, pannes suuremat rõhku kaupluse sisekujundusele, teenindusele ja erinevale kauplusesisesele tootereklaamile.
Üks enim kaupmeestele muret valmistav küsimus on ikka seesama igipõline asi – kuidas meelitada kauplusesse kliente ja kuidas nad võimalikult rohkem ostma panna. Üks rahvatarkus sõnastab aga, et tõenäosus ühte leivapätsi ostma minnes ka vaid ühe leivapätsiga piirduda, on üks miljardi vastu.
Viimase loogika aluseks on teadmine, et iga inimene sööb silmadega väga ahnelt! Järelikult pole küsimus niivõrd selles, et tarbijad ei tahaks osta, vaid pigem selles, kust ja kui palju nad osta tahavad.
Uuringud väidavad, et nn juhuslikult läbi astuv klient teeb otsuse kaupluses pikemalt ringi vaatamise kohta esimeste sekundite jooksul ja tihti polegi teil rohkem aega endast märku anda, kui 3-5 sekundit. Mida siis teha? Tuleb tunnistada, et suurematel kauplustel on siin kahtlemata eelised, sest paljud promotsiooniga seotud tegevused on kulukad ja väikepoodidele raskesti teostatavad.
Ometi, midagi saab ära teha iga pood! Minu kogemused Eesti kauplustes aga kinnitavad, et praegu on vähemuses need, kes kliendi nimel pingutavad. Miks?
Jah, oma osa on siin kindlasti meie teeninduskultuuril – liiga paljud müüjad ei tea midagi ei müüdavast kaubast ega ole ka eluliselt huvitatud müügitulemustest. Kindlasti ei suuda nad ka jagada klientidele soovitusi ja nii tuleb neile äridele vaid kaasa tunda. Kuid õnneks on selliste kaupluste aeg lühike ja neid, kes personali pealt kokku hoiavad, jääb tasapisi vähemaks.
Kuid ma ei usu, et kogu vastutuse kehva müügi eest saab panna apaatse ja motiveerimata müüja õlgadele. Oma osa siin on ka kaupluse enda atraktiivsusel ja kliendi tähelepanu võitmiseks organiseeritud sisekujundusel, toodete paigutusel ja paljul muul. On ju vana tõde, et iga kauplus peaks puudutama võimalikult paljusid meie meeli ja rääkima nii oma vastupandamatu loo.
Siinkohal mõned universaalsed soovitused, mis lähtuvad tähelepanekutest siitsamast Maarjamaalt ja mis minu hinnangul ei vaja ei suurt eelarvet, vaid võivad kerge vaevaga kaupluste käivet oluliselt kasvatada.
• Teie kaupluses peaks olema treenitud müüja-konsultant, kes oskaks jagada nõu nii toodete, nende kvaliteedi, hoolduse kui konkurentsieeliste osas. Kui teil sellist inimest pole, leiab klient varem või hiljem mõne teise kaupluse.
• Teie kauplus peaks suutma oma püsikliente ja meediat kursis hoida sündmuste, uute toodete ja ka sooduspakkumistega. Suurem osa neist teadetest jõuab online-meediasse, kust aga sageli just otsitakse sellist meestele, naistele või lastele suunatud eriinfot. Ja mõistagi on sotsiaalmeedia, kus väärtuslik info levib kiiresti ja suur fännibaas annab tunnistust teie äri tõsidusest.
• Teie kaupluses võiks toimida iga kvartal üks suurem (kõigile) ja paar väiksemat (kutsetega) kliendiüritust - ikka selleks, et teist räägitaks ega unustataks.
• Vaateaken peaks olema teie kõige erilisemate toodete ja pakkumiste kaugelt märgatav reklaam, sest muidu pole ka põhjust poodi astuda.
• Ukse kõrvale, sisseastujale märgatavasse kohta oleks mõistlik panna infotahvel või korralikud viidad, mis näitavad, kust ja millist kaupa leiab. Mitte kõik inimesed ei soovi ilmtingimata müüjaga vestelda või pikalt ringi ekselda.
• Kliente ei tohiks uksest sisse astudes oma innuka abisooviga eemale peletada ega ka ignoreerida. Paigas peaks olema kindel süsteem, millal klienti kõnetatakse. Osadele inimestele meeldib, et neid poes ei tülitata, teised jällegi vajavad abi. Kui on paigas konkreetne süsteem, siis on võimalik viisakalt jõuda iga inimeseni.
• Kassaseina juurde tuleks aga lisada info, mis veelkord hetke parimaid pakkumisi meenutaks. Otsib ju pilk kassa juures järjekorras seistes või ostu vormistamist oodates viimast lisainfot veendumaks, et kõik soovitud tooted on leitud.
• Kasutage kindlasti kaupluse siseseid videoekraane, kus näidake pidevalt ajakohaseid reklaame kaupluses müügil olevatest toodetest – vihmase ilmaga ei tasu bikiine reklaamida, pigem jopesid ja veekindlaid jalatseid! Kaupluse siseekraanid on viimasel dekaadil üks enim hinnatud müügitõhustamise nõks kogu maailma, sest inimesed jälgivad neid ja sooritavad sageli just nende reklaamide ajel oma oste. Muide – kaubanduskeskuste koridorides asuvad ekraanid sellist mõju ei anna!
• Iga müüja peaks omama nimekirja toodetest, mida soovitada siis, kui klient abi paludes pöördub:
«ma ei tea, mida valida, äkki oskate soovitada,» Seda juhtub nii lillepoodides kui ka autokauplustes. Kõige kohatumat vastust: «ma ei oska midagi soovitada, peate ikka ise otsustama» kuuleb Eestis väga tihti!
• Vastake telefonile! Paljud kliendid soovivad enne shoppingule suundumist väiksematesse spetsiaalkauplusesse helistada ja uurida, kas seda või teist asja üldse müügil on. Kui teie telefon aga ei vasta, siis olete saanud vaid ühe pahase kliendikontakti võrra rikkamaks.
• E-kirjadele vastates ärge saatke automaatvastuseid või ühelauselisi kirjeid, vaid selgitage võimalusel pikemalt – see on teie võimalus kliendisuhet luua või hoida.
• Õpetage oma klienditeenindajaid pakkuma alati ka lisatoodet. Taaskord on uuringud näidanud, et kui soovitada kliendile, kes ostab ühe eseme, ka sinna juurde sobivaid esemeid (näiteks teksapükste juurde soovitate uut püksirihma või särki), siis reageerib teie pakkumise peale positiivselt 20-30 protsenti inimestest.
On lihtne öelda, et iga kauplus peaks pidevate ümberkujundustega tekitama igas kliendis pidevaid wau-efekte, kuid on ka selge, et kui suurem hulk inimesi teie väljapanekust õlgu kehitades mööda jalutab, siis ilmselt on siiski vaja midagi ette võtta. Ameerika filminäitleja Bo Derek on kunagi tabavalt märkinud, et see, kes on öelnud, et rahaga pole võimalik õnne osta, pole lihtsalt teadnud, kus shopata.
Nii küsingi lõpetuseks: kas sinu poest saab õnne osta?!
Telefonimüük – Eestis avastamata rahapada?
Anu-Mall Naarits, Marketingi Instituudi juhataja
Telemarketing ehk telefoni teel müümine on vaatamata tarbijate vastuseisule siiski oluline valdkond müügitehingute algatamiseks, lõpetamiseks ja ka toetamiseks, mida peaks tõsiselt kaaluma vähemasti iga B2B müügiga tegelev ettevõte. Kuid õige lähenemise korral oleks sellest kasu ka jaetarbijatega suhtlevatel organisatsioonidel.
Kuidas peletada eemale tüütut telefonimüügi konsultanti, on tavapärane artikli pealkiri nii Eesti kui ka muu ilma ajalehtedes. Mööngem, et kaupade müüki telefonikõne vahendusel on läänes, eelkõige USAs (kus ainuüksi telefonimüügile spetsialiseerunud teenuste firmasid on ligi 5000) harrastatud juba aastakümneid sellises mahus, et inimestel on kujunenud kindlad refleksid neid häiriva elemendiga toimetulekuks.
Telefonimüügi konsultantide lollitamiseks on kirjutatud tuhandeid nõuandeid ja isegi avaldatud raamatuid. Eestiski kuuleb paljudelt firmadelt, kellele seda võtet soovitada, pigem rahulolematut mõminat. Kuid kas siis on ikkagi tegu millegi nii vastikuga, millega soliidsel firmal tegeleda ei sobiks?
1990. aastate lõpus ulatus erinevate telefoni teel müüdud kaupade ja teenuste väärtus ainuüksi USAs 150 miljardi ja üle maailma 750 miljardi dollarini. Sealt edasi on see vaid kasvanud. Miks ikkagi maailmas telemarketingi niivõrd oluliseks ja isegi üheks enim tõusvaks turundustrendiks peetakse, kui on teada inimeste vastumeelsus sellisele lähenemisele?
Vastus on tegelikult lihtsamast lihtsam: see on üks kõige odavam müügi viis. Veidi pikemalt arutledes võiks lisada, et meilid ja reklaam töötavad müügiprotsessis alati taustajõuna ja sunnivad vaid harva inimest midagi kiiresti otsustama ning ostu sooritama.
Seepärast on enamasti vajalik müügimehe sekkumine. Kuid kui kliendid on kaugel, pole mõtet ju ise kohale sõita, piisab vaid toru tõstmisest. Nii saab oma klientidega suhelda ühest kohast üle terve maailma!
Minu kogemusel on telemarketingist asendamatu kasu just äriettevõtete vahelises müügis. Kui te juhtute tegutsema äris, kus teil ongi ehk vaid 100 potentsiaalset klienti Eestis, 200 Lätis, 300 Soomes ja 400 Rootsis, siis on mõeldamatu, et tellite nende püüdmiseks telereklaame, ostate lehepinda või kleebite välireklaami.
Ei, see oleks oma raha mahaviskamine! Selle asemel võtate hoopis 1-2 võõrkeeli valdavat noort energilist müügimeest või –naist, kes helistavad needsamad 1000 firmat läbi paari nädalaga ja toovad sõltuvalt oma ettevalmistuse põhjalikkusest ja müügikõne meisterlikkusest teile selle ajaga võib-olla 50 uut klienti! Ja te olete meediareklaamilt hoidnud kokku kümneid või isegi sadu tuhandeid eurosid.
Kuidas õigesti müüa?
Milline peaks aga olema müügile suunatud telefonikõne, kui me tahame, et see oleks edukas ja pahandaks võimalikult väheseid?
- Enne telefonikõnet peaksite väga hästi teadma, kellele helistate ja mis on teie trump-pakkumine just sellele inimesele/firmale. Kui pakute restorani peakokale osta teilt lambaliha, kuid sisseostu otsuseid teeb hoopis tegevdirektor, siis olete teinud tühja kõne.
- Enne kõne tegemist tuleks sättida end mugavasse asendisse, et jutus ega hääles poleks mingit stressi.
- Oluline on, et inimene, kellele helistate, jõuaks jälgida ja mõistaks, kes te olete (teie ja firma nimi) ja mis asjus helistate.
- Pöörduge inimese poole tema nime kasutades ja viisakust ning aupaklikkust üles näidates (Eestis tasuks kasutada ilusaid eestikeelseid väljendeid nagu: palun, tänan, kas te võiksite, kuidas teile tundub, jne). Ta ei näe teid, kuid tajub teie hoiakut hääles!
- Iga esimene telefonikõne peaks olema väga konkreetne ja täpne, kus iga teie sõna omab tähendust (ei oleks teksti laialivalguvust ja toru teises otsas tekiks kiiresti kindel arusaam ning adekvaatne reaktsioon). Jätke meelde, et paljudele inimestele pole vastumeelne mitte telefonis rääkimine, vaid oma aja raiskamine.
- Hea müügikõne on edukas vaid siis, kui olete vestluseks saanud vastaspoole loa ega kuritarvita seda. Tehke kindlaks, kas teie vestluspartneril on mugav hetk rääkimiseks ja paluge luba paariks-kolmeks minutiks. Ja siis püüdke ka kolme minutiga oma eesmärgini jõuda.
- Kuna telefonis kõlab iga hääl veidi kõrgemalt, oleks soovitav rääkida teadlikult veidi aeglasemalt ja madalamal häälel – see veenab paremini. 150-175 sõna minutis on siiski optimaalne kiirus.
- Hea telefonimüüja teab täpselt oma eesmärke, mida ta selle kõnega saavutada tahab (tavaliselt on see kokkulepe mingiks järgmiseks tegevuseks).
- Heas müügikõnes ei kasutata tehnilisi termineid, vaid pigem tuuakse lihtsaid illustreerivaid näiteid.
- Kõne käigus tuleks teha pause ja kuulata, mida teisel poolel on öelda, kommenteerida või mis teda teie kõnes paelub/häirib. Ainult nii võib tekkida dialoog, millest on ideaalis kasu mõlemale vestluspoolele. Jätka meelde: te saate müüa vaid seda, mida teie vestluspartner tahab osta.
- Teadke, millal kõne lõpetada ja ärge unustage veel kord teile pühendatud aja eest tänamast.
Olen kindel, et telemarketingist võiks saada oluline taganttõukaja nii riigisisesele müügikasvule kui ka ekspordimüügile. Kui me vaid seda õigesti tegema õpiks.
Heas turundusjuhis peitub firma tegelik juht
Anu-Mall Naarits, Marketingi Instituudi juhataja
Kui seniajani on Eestis tippjuhtideks eelistatud palgata pigem finantsiste, sest turundajate üheks miinuseks on olnud tagasihoidlik orienteerumine arvude maailmas, siis viimasel ajal on üha rohkemad turundusjuhid ka meil pääsenud suurfirmade tippjuhtideks, järgides sellega arenenud maailmas levinud trende.
Kuigi arenenud maailmas on tavapärane, et ettevõtete turundusjuhid saavad aja jooksul kõige sagedamini ka ettevõtete tegevjuhtideks, on sellist praktikat Eestis, kus omanikele meeldivad endiselt pigem tugeva finantstaustaga juhitüübid, veel vähe leida. See on ju ka loogiline, sest meie valdavalt humanitaaridest turundusjuhtidele ülikoolis finantside ja meeskonna juhtimist põhjalikult ei õpetata.
Omamoodi läbimurre toimus aga selle aasta alguses, mil lausa kaks Eesti suurettevõtet lasi lendu tänaseid ja homseid turundajaid rõõmustava uudise: Elioni senisest turundusüksuse juhist Arti Otsast sai tehnoloogiafirma uus peadirektor ja Rakvere Lihakombinaadi kunagisest turundusjuhist ja hilisemast peadirektorist Anne Merest sai aga suure Soome lihatööstuskontserni Soome turu juht ja kogu kontserni juhatuse liige.
Tasuks ehk küsida, kas tegu on vaid kahe persooni erilistes omadustes või on ka meil hakatud aru saama, et igas turundusjuhis peitub potentsiaalne firmajuht?
Küllalt sageli on seminaridel minult uuritud, millised oskused peavad olema heal turundusjuhil. Universaalset vastust anda ei ole võimalik, sest kõik sõltub ju sellest, kas tegu on väikefirmaga, kus turundusjuhil tuleb enamik töid ise füüsiliselt ära teha või on tegu suurettevõttega, kus tema ülesandeks on vaid strateegiate loomine ja meeskonna juhendamine.
Ka erinevates valdkondades erinevad rollid vastavalt sellele, missuguseid turundusmeetmeid kasutatakse.
Lihtsam on vastata, milline ei tohiks üks turundusjuht olla. Päris kindlasti ei tohiks firmajuhid turundusjuhis näha vaid loomingulist isikut, kes genereerib säravaid ideid, mille elluviimiseks on keeruline leida ressursse ja mille tasuvust ei ole võimalik välja arvutada või on see olematu.
Samamoodi pole suurt kasu turundusjuhist, kelle peamine ülesanne on olla reklaamifirmade ja nende poolt pakutavaid superideede vahendajaks juhtkonnale.
Kuid ometigi on olemas universaalsed oskused, mida peaks omama iga hea turundusjuht ja mis kooruvad välja turunduse- või kliendikeskse organisatsiooni olemusest. Siinkohal väike spikker nendest omadustest, mille omamine teeb tavalisest turundajast tõeliselt hinnatud turundusjuhi:
• Oskus kasutada erinevaid vahendeid ettevõtte klientide ja nende ostukäitumise mõistmiseks;
• Oskus mõista firma äriloogikat ja eesmärke ning näha turunduse rolli ning luua sobivad strateegiad erinevate eesmärkide saavutamiseks;
• Oskus luua ja strateegiliselt juhtida brände, mis toetuvad ettevõtte eristuvale kultuurile;
• Oskus juhtida ettevõtte tootearendust vastavalt turu trendidele;
• Oskus koostada turundusplaane ja koos meeskonnaga need ellu viia;
• Oskus lugeda bilanssi, koostada müügi- ja turunduskulude eelarvet ja nende täitmist juhtida;
• Oskus suhelda nendes võõrkeeltes, mida räägitakse ettevõttes;
• Oskus mõista avaliku suhtluse olemust ja kasu ning vastutada ettevõtte nähtavuse ja maine eest;
• Oskus juhtida ettevõtte reklaamitegevust;
• Oskus luua turundustegevustele mõõdikud, nende kogumise ja jälgimise süsteem ning analüüsida neid pidevalt;
• Oskus juhtida inimesi ja protsesse ettevõtte eesmärkidele vastavalt;
• Oskus analüüsida oma tegevusi pidevalt ja julgus teha plaanidesse korrektuure.
Umbes sellised on olnud ootused turundusjuhile nendes parimates ettevõtetes, kus olen töötanud või millega olen kokku puutunud. Nagu näha, pole siin niivõrd olulised mitte persooni loomingulised oskused, vaid pigem juhivõimed, finantsdistsipliin ja oskus mõista ning mõjutada klientide ostukäitumist.
Kui nüüd vaadata seda nimekirja ja küsida, kas samade oskustega inimene saaks hakkama ka kogu firma juhtimisega, siis julgen kinnitada, et enamasti saakski. Pole siis ime, et ka Eesti tublimad turundusjuhid teevad suuri karjäärihüppeid.
Arusaadavalt on aga olukord teine väikefirmades, kus turundusjuhil tuleb ka ise veebilehti luua, sotsiaalmeedia kampaaniaid läbi viia, pressiteateid koostada, tootereklaami ja palju muuga ise tegeleda. Need on siiski rohkem spetsialisti oskused, kus turundusjuhi ametinimi on pigem boonuseks raske käsitöö juures.
Keda värvata: staar või noor?
Anu-Mall Naarits, Marketingi Instituudi juht
Ekspordi müügijuhi valikul on paljud ettevõtted dilemma ees, kas valida noor või kogemustega staarmüügijuht.
Eest ettevõtted on tihti veendunud, et kõige parem valik on suurte kogemustega müügistaar, kes tänu oma sadadele kontaktidele suudab müüa isegi eskimotele lund. Nii vaadatakse intervjuule kutsudes vaid inimese töökogemust ning haridust ja valdkonna tundmist. Isegi rasketel aegadel üritatakse staaridele maksta nende väärilist palka, mis nii mõneski ettevõttes aga juba juhi palga ületab.
Kui noorte, tihti äsja ülikooli lõpetanute värbamisel on alati kahtlusi tekitav nende väike kogemus ärimaailmas, seal hulgas nii ekspordis, müügis kui planeerimises, siis kogenenud staarid suudavad kiiresti oma kontakte kasutades klientideni ja müükideni jõuda, eeldatakse.
Oleme ka harjunud nägema rahvusvaheliste partnerite juures kogenud hallipäised ostujuhte, kelle puhul võiks arvata, et meie ettevõtte müügijuhi liigne noorus ei pruugi tekitada eksportiva ettevõtte suhtes usaldusväärsust.
Samas on aga hulk argumente, mis räägivad noorte kasuks.
Minu arvates üks olulisemaid on noorte paindlikkus oma elukorralduses. Olles lõpetanud ülikooli kas siis Eestis või välismaal ja tulles Eestisse tagasi on nad nõus elama asuma oma tööandja lähedusse, sest neid ei seo veel enda ehitatud ja emotsionaalselt kallis maja või laste eliitkool.
Teiseks on oluline ka noorte oluliselt lihtsam kohanemine ettevõttega. Uue tulijana võetakse üle ettevõtte tavad ja kombed, mis on oluline vahe staaridega võrreldes, kes soovivad ettevõtte tegevust mõjutada pigem ettevõttes oma tingimusi dikteerides.
Kolmandaks kohtame oma hallipäiste partnerite juures tihti tunnustust just noorte müügijuhtide motiveeritusele ja ambitsioonile. Noortel on tihti on lihtsam oma elu korraldada nii, et kliendile vajalikud materjalid valmistatakse kasvõi südaööks ja toimetatakse kohale. Noored on ka tihti kursis rohkem tänapäevaste teoreetiliste alustega ning mõistavad lennult uusi ärimudeleid ja nendest tulenevaid ootusi tarnijale.
Ja lõpuks ka hinnavahe, algaja müügijuhi palgaootus on ju vaid osa tippude omast. Igal juhul tasub enne värbama asumist korralikult läbi analüüsida, kas kümnete aastate pikkusega müügistaar on ikka ainus võimalik lahendus ekspordi müüki juhtima või oleks siiski kasu mõnest noorest ekspordimüügijuhist.