Kuidas müügipresentatsioonil särada?

Olgu siis tegu ekspordimüügiga või tavalise müügikohtumisega koduturul, ikka ja jälle oleks oluline meelde tuletada, et müügipresentatsioon ei tohiks olla üldine ja igav, vaid ikka spetsiifiliselt antud kliendile huvipakkuv ja põnev. Kuidas aga sellist presentatsiooni kokku panna?

Ekspordirevolustiooni programmis õpetame me noortele Eesti ekspordi müügijuhtidele järgmisi tõdesid:

Alusta kodutööst, selgitades välja, mille vastu on konkreetsel kliendil suurim huvi. Ära mine talle rääkima oma firma kirevat ajalugu, vaid kontsentreeru ühele peamisele teemale, püüdes oma jutusse põimida neid näiteid, mis sinu ajaloos ja kogemuses tõstaks kliendis usaldust ja tekitaks äratundmisrõõmu. Näiteks kui sinu firma on kunagi olnud seotud autotööstusega ja ka potentsiaalsel kliendil on ajaloost võtta sama kogemus, siis räägi sellest! Või kui sinu potentsiaalne klient on Rootsi turul, siis ei ole oluline talle rääkida oma oma edust Lätis.

Rääkides oma tootest, ole samuti spetsiifiline, toetudes sellele, mida kliendi vajadusi väljaselgitades teada oled saanud: räägi tarneaegadest, ettevõtte sertifikaatidest, tootmise kriitilistest miinimumidest ja maksimumidest, kvaliteedi kontrolli süsteemist või muust, aga keskendu kliendi vajadustele!

Kasuta presentatsioonis oma edukate klientide referentse. Las olla nii, et mitte ainult sina ei kiida oma firmat, vaid ka sinu kliendid. Selleks kogu asjakohaseid ajalehe väljavõtteid, lindista videole mõne kliendi intervjuu, vms. Veel parem kui suudad veenvalt ja emotsionaalselt edasi rääkida mõne oma kliendi loo: millise murega ta sinu juurde tuli, mida koos välja mõtlesite, kuidas sinu lahendus teda aitas ja kuidas ta selle läbi kasvas. Väga tähtis on, et lood, mida kavatsed rääkida, oleks eelnevalt välja valitud ja hästi ettevalmistatud, sest spontaansete lugude ohuks on nende domineerima jäämine vestluspartenerite mälus, mis omakorda võib kahandada kogu presenatstiooni rõhuasetuste mõjusust.

Arvesta, et konkurentsitihedal turul valib su partner mitme võrdse kandidaadi seast välja parima. Et osutuda parimaks, ära peatu vaid tehnilisel infol, vaid kasuta emotsioone. Inspireeri! Õpeta ja hari potentsiaalset klienti, rääkides talle oma valdkonnast midagi uut ja huvitavat, mis laiendaks tema silmaringi ja rahuldaks uudishimu. Räägi kindlasti lisaväärtustest, mida klient sinuga lepingu sõlmides saab: selleks võib olla nii 10 aasta eri turgude toimivate lahendustega andmebaas või hoopis erakordne uue toote idee, millega ta saab oma konkurentidele ära teha.

Väldi mitmetähenduslikke sõnu. Kuna enamus välisriikides küll mõistetakse inglise keelt, kuid mitte liiga täiuslikult, siis võivad mitmetähenduslikud sõnaraamatu abiga toodetud terminid tekitada kõhklusi ja ebakõlasid. Ära nimeta paigalduse-püstitamise juhendit Erection Manualiks, vaid ikka Assambly Manualiks!

Kontrolli, et su ettekanne oleks kokkuvõttes põnev ja mänguline. Nagu öeldakse: show, dont tell, nii kehtib see ka siin. Kui sinu toote omadusi või eripära aitab selgitada mõni käega katsutav (mängu)asi või mudel, siis seda parem. Ära unusta, et sinu vastas istuvad inimesed on ikkagi ennekõike lihast ja luust oma nõrkustega inimesed ja alles siis sinu toote potentsiaalsed ostjad!